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Bei Verhandlungen sollten Sie sich nicht nur thematisch vorbereiten, sondern auch auf Ihr Gegenüber. Wer aus dem Arbeitgeberlager ist Ihr Verhandlungspartner? Ein harter Verhandler, eine kompromissbereite Person? Sie sollten Ihre Verhandlungsstrategie danach auswählen, wer Ihnen aus dem Lager des Dienstherrn gegenübersitzt. Je besser Sie hier vorbereitet sind, umso besser behalten Sie in der Verhandlungsführung auch die Oberhand und umso erfolgreicher ist Ihre Verhandlung.
Einteilung in 10 Verhandlungstypen
Grundsätzlich gibt es die folgenden 10 Verhandlungstypen, auf die Sie sich als Personalrat bei Ihren Verhandlungen mit Ihrem Dienstherrn oder auch im Gremium einstellen können:
10 Verhandlungstypen, die Sie als Personalrat kennen sollten
| Typ | Umgang |
| Der Streitsüchtige Er provoziert gern, redet dazwischen, macht pauschale Vorwürfe. | Bleiben Sie freundlich und bewahren Sie Ihre Selbstbeherrschung. Fordern Sie immer wieder Sachlichkeit ein. Vertagen Sie die Verhandlung, wenn die Angriffe zu heftig werden. |
| Der Positive Er ist interessiert und aktiv an der Verhandlung beteiligt. Er versucht, ausgleichend zu wirken. | Lassen Sie ihn häufig zu Wort kommen. Ermutigen Sie ihn, den ersten Verhandlungsvorschlag zu machen. In der Regel ist der Positive immer an einem sachbezogenen Gespräch und an einem für beide Seiten zufriedenstellenden Verhandlungsergebnis interessiert. |
| Der Alleswisser Er lässt nur seine Meinung gelten, unterbricht Sie immer wieder und versucht, die Verhandlungsführung an sich zu reißen. | Unterbrechen Sie ihn freundlich, aber bestimmt. Weisen Sie ihn darauf hin, dass auch Sie ihn ausreden lassen. Widerlegen Sie ihn sachlich und fundiert. |
| Der Redselige Er labert einfach drauflos. | Unterbrechen Sie ihn taktvoll, aber bestimmt. Führen Sie ihn durch Sachfragen immer wieder zum Thema zurück. |
| Der Schweigsame Er ist aufmerksam, lässt aber vorwiegend Sie reden, um dann im entscheidenden Moment zurückzuschlagen. | Fordern Sie ihn immer wieder auf, seinen Standpunkt einzubringen. Schweigen Sie nach Ihrer Aufforderung ebenfalls, bis er Ihrem Wunsch nachkommt. |
| Der Nervöse Er ist gehemmt und leicht zu irritieren. | Übernehmen Sie souverän die Verhandlungsführung, und gewinnen Sie sein Vertrauen, indem Sie betonen, dass Sie an einer für beide Seiten gewinnbringenden Lösung interessiert sind. |
| Der Bedenkenträger Er sieht überall Schwierigkeiten, ist überkritisch und destruktiv. | Lassen Sie ihn seine Ablehnung fundiert begründen und bitten Sie ihn dann, Ihnen Alternativen zu nennen. |
| Der Elefant Er ist schwer zu überzeugen. | Fassen Sie bei jedem Verhandlungsschritt das Zwischenergebnis zusammen. Am besten notieren Sie jeden Zwischenschritt schriftlich, bis Sie ein Ergebnis erreicht haben. |
| Der Überhebliche Er spottet gern. | Fordern Sie von ihm durch konkrete Fragen Sachbeiträge und konstruktive Antworten ein. |
| Der Listige Er stellt gezielt provokante Fragen, um seine Position durchzusetzen. | Wenn Sie spüren, dass er etwas in der Hinterhand hat und Sie sich auf unsicherem Terrain bewegen, dann vertagen Sie die Verhandlung am besten unter einem Vorwand, ansonsten gilt: Machen Sie keine schnellen Zugeständnisse. |
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