Als Personalrat sind Sie auf ein gutes Verhandlungsgeschick angewiesen. Schließlich verhandeln Sie ständig mit Ihrem Dienstherrn. Längst nicht alle Dienstvereinbarungen sind dabei erzwingbar. Sie können deshalb nicht jede Verhandlungsposition so ohne Weiteres durchsetzen. Und auch gerade jetzt in Zeiten der Krise ist Ihr diplomatisches Geschick gefragt, damit Sie für Ihre Kolleginnen und Kollegen das Bestmögliche herausholen.
Wenn Sie Ihre Position durchsetzen möchten
Damit Sie in Verhandlungen möglichst viel von Ihren Vorstellungen durchsetzen können, kommt es entscheidend darauf an, dass Sie vorab die möglichen Positionen Ihres Dienstherrn oder der Geschäftsführung als Verhandlungspartner klären. Das heißt, es ist einiges an Vorbereitung nötig.
Ohne Vorarbeit geht es nicht
Um Erfolg zu haben, sollten Sie vor allem im Hinblick auf schwierige Verhandlungen einiges an Vorarbeit leisten. Analysieren Sie die Gesamtsituation zunächst genau. Wählen Sie anschließend die richtige Strategie – die Sie dann auch umsetzen – und bereiten Sie eine wirkungsvolle Argumentation vor.
1. Schritt: Legen Sie das Ziel Ihrer Verhandlungen fest
Im Zusammenhang mit den Vorbereitungen von Verhandlungen müssen Sie sich Gedanken über Ihr konkretes Ziel machen. Am besten legen Sie dafür einen Zielkorridor fest. Konzentrieren Sie sich also nicht auf einen einzigen Zielpunkt. Denn das schränkt Sie zu sehr in Ihrer Verhandlungsführung ein. Es macht Sie sehr unflexibel. Formulieren Sie stattdessen besser einen Zielbereich: von einem Minimalziel über Zwischenziele bis zu einem Maximalziel.
Maximalziel: Bestmöglicher Ausgang der Verhandlungen
Ihr Maximalziel beschreibt den für Sie optimalen Ausgang der Verhandlung. Im Minimalziel halten Sie fest, was unbedingt eintreten muss, damit Sie die Verhandlung weiterführen. Mit Ihren Zwischenzielen versuchen Sie, sich auf mögliche Gegenangebote Ihres Dienstherrn einzustellen. Beim Festlegen dieser Ziele bestimmen Sie deshalb ganz automatisch, welche Ziele wichtiger und dringender sind als andere.
Versuchen Sie zunächst konsequent, in der Verhandlung Ihr Maximalziel zu erreichen. Schließlich wird Ihr Dienstherr das Gleiche versuchen. Haben Sie von vornherein nur Ihr Minimalziel oder eine ungünstige Kompromisslösung im Auge, werden Sie unter Umständen Schwierigkeiten haben, überhaupt diese zu erreichen.
2. Schritt: Sammeln Sie Argumente
Sie können eine Verhandlung nur dann erfolgreich führen, wenn Sie sich vor dem eigentlichen Start auch Gedanken zu den Wünschen, Zielen und Bedürfnissen Ihres Verhandlungspartners gemacht haben. Versuchen Sie, die Motive hinter der jeweiligen Position zu verstehen. Natürlich können Sie keine Gedanken lesen, aber Sie können versuchen, zu erahnen, was die Gegenseite möchte. Denn nur wenn Sie auch hinter die Kulissen blicken, werden Sie Ihre Position mit überzeugenden Gegenargumenten in ein besseres Licht rücken können.
Differenzieren Sie dabei nach der Position, die Ihr Dienstherr nach außen vertritt, und den Aspekten, die er eventuell benötigt bzw. die ihm Sorgen machen könnten im Hinblick auf die jeweilige Angelegenheit. Tragen Sie am besten zusammen, wie er sich bislang zu dem Thema geäußert hat bzw. welche Aspekte Sie im Hinblick auf seine Position kennen. Listen Sie die entsprechenden Punkte und Argumente auf und finden Sie Gegenargumente. Und zwar möglichst zu jedem Punkt, den die Gegenseite im Rahmen der Verhandlungen aufgeworfen hat.
Kenntnisse zur Verhandlungsführung benötigen Sie immer für Ihre Personalratsarbeit. Lassen Sie sich daher entsprechend von Ihrem Dienstherrn schulen. Ihre Erfahrungen aus der Schulung können Sie dann an Ihre Kollegen im Gremium weitergeben.
3. Schritt: Legen Sie jetzt Ihre Strategie fest
Arbeiten Sie in diesem Schritt eine Verhandlungsstrategie aus. Die Strategie ist eine gedankliche Leitlinie, die Sie von Ihrer derzeitigen Position zu Ihrem Ziel bringen soll. Sie legt den Korridor fest, in dem Sie sich bewegen dürfen.
Verhandeln beinhaltet, mit jemandem über ein Thema zu sprechen mit dem Ziel, eine Vereinbarung zu treffen. Verhandeln heißt nicht streiten und auf Biegen und Brechen die eigene Lösung durchbringen zu wollen. Verhandeln ist lösungsorientiert und kann auch mal die Einigung auf den kleinsten gemeinsamen Nenner bedeuten. Behalten Sie dies immer im Hinterkopf.
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